Conoce las Técnicas de Negociación Internacional
Conoce qué tipo de técnicas se necesitan para complementar un proceso de negociación, las cuales pueden ser aplicables a determinadas ciencias y artes, desde la vida cotidiana, hasta procesos complejos en organizaciones internacionales.
Esta actividad presentada por la Escuela Superior de Diplomacia y Relaciones Internacionales, preparó un webinar, que tuvo por objetivo brindar las herramientas necesarias para el abordaje correcto de una negociación internacional, en el que intervienen diversas técnicas para obtener un exitoso convenio.
Esta actividad estuvo dirigida por el Dr. Marco Vinicio Quan, quien enfatizó que muchas personas en el transcurso de la vida, tienen algunos elementos y actitudes que las convierten en negociantes innatos.
Sin embargo, dijo que, dentro de una negociación existe una serie de elementos que es importante complementar, estas son, las “técnicas de negociación”. Las cuales es necesario dominar debido a que, dentro del mundo de la negociación, se dan varios errores que pueden provocar grandes repercusiones.
Frecuentes fallos del negociador por no usar buenas técnicas
· Saturar la negociación con demasiadas preguntas:
· Emplear preguntas directas o cerrada
· Juzgar los argumentos de la contraparte
· Identificarse con los sentimientos de la contraparte
· Presionar a la contraparte
· Amenazar a la contraparte
Técnica de escucha activa
Estas técnicas están basadas fundamentalmente en los procesos de comunicación. En la técnica de escucha activa, servirá para comprender a la otra parte. Es útil para que las personas en conflicto se entiendan entre sí, y para que vayan pasando de las posiciones a los intereses.
Entre las técnicas que se utilizan en la escucha activa se encuentran:
· Mostrar interés: Manifestar interés de forma verbal o no verbal
· Clarificar: Obtención de información para comprender el mensaje (preguntas)
· Parafrasear: Repetir en palabras propias las principales ideas o pensamientos expresados que habla.
· Resumir: Agrupar la información para verificarla
· Reflejar: Decidir con nuestras palabras los sentimientos expresados por la contraparte.
“Un buen negociador a través de estas técnicas establece el grado de tristeza o enojo, por ejemplo, esto se hace por medio de reflejar”, indicó el Dr. Marco Vinicio Quan.
Técnica de escucha responsable
Técnica psicológica con un alto nivel terapéutico, debido a que permite que, de una manera sencilla y práctica, las personas en conflicto comuniquen a través de diversos mensajes los problemas que los aquejan.
“Un buen negociador pregunta qué es lo que está pasando, si la persona empieza a conversar sobre sus sentimientos, el otro negociador debe escucharlo, debido a que un negociador, no solo es aquel que analiza papeles, es aquel, que reconoce y tiene empatía con el negociador que tiene enfrente”.
Técnica de desenganche
Significa que un negociador no puede identificarse con otra persona, debido a que, eso pierde la parcialidad de una mediación, pero también la pierde en una negociación.
“Por eso es importante que uno se desenganche para generar acciones de comunicación, en la negociación y que las cosas no se compliquen en el proceso” dijo el conferencista.
Técnica desbalance del poder
Esta se da cuando en una negociación la contraparte tiene 10 personas que lo acompañan en su delegación, y la otra solamente está compuesta de 3 personas, a eso se le llama un desbalance del poder. Por tal razón, se deberá establecer el número de personas que conforman una delegación.
Otro ejemplo que citó el conferencista es cuando en una delegación asiste un personaje que cuenta con alto rango, experiencia y trayectoria, por lo tanto, esa proyección puede hacer que los demás delegados se sientan minimizados. Esto podría disminuir la dinámica de la negociación. Por tal razón, el Dr. Quan, recomendó conocer las hojas de vida
Técnica de preguntas
Existen varios tipos de preguntas que son necesarias para establecer el proceso de negociación. Entre estas, existen dos tipos de preguntas:
Preguntas cerradas:
· Reducir el foco para obtener fragmentos de información
· Se da información más específico
· Evitar que las preguntas sean orientadoras. Puede generar hostilidad
· Hay una limitada información con la respuesta “Si o no”
Preguntas abiertas
· Las respuestas proporcionan mayor información
· Pueden ser identificados los intereses (¿Por qué y para qué?)
· Se complementa con la “escucha activa”.
Te invitamos a ver el webinar completo en el siguiente vídeo:
Técnica del replanteo
Cuando no se entiende de manera clara el problema que se está formulando, se le pide a la otra parte que vuelva a plantear el problema. Esta técnica se puede utilizar en cualquier momento de la negociación.
Técnica del chequeo y la verificación
Cuando una persona tiene un discurso muy largo, de manera educada se va deteniendo al negociador, haciendo pausas para establecer si lo que ha dicho es así o de otra manera. Así se va verificando lo que está compartiendo.
“Esta técnica es importante complementar con la técnica de resumir y la de parafraseo, debido a que permitirá tomar en cuenta fracciones de información que se brinda, se resume, se verifica y se establece que verdaderamente eso es lo que está diciendo la persona”.
Técnica de identificación de intereses y posiciones
Estos elementos vienen siendo dos caras de una misma moneda, en el caso de las posiciones son actitudes, que colocan a las partes en determinada situación. Por ejemplo, si uno manifiesta a la otra parte dentro de la negociación, lo que se plantea como una propuesta, la otra parte puede negarse a ello.
Sin embargo, en las negociaciones siempre hay intereses por los cuales la persona hace algo. Y se pueden presentar como deseos, temores y necesidades.
“Lo que ustedes deben descubrir a través de estas técnicas es que hay detrás de esa posición, esto se complementa con las técnicas de preguntas” dijo el experto.
En este aspecto indicó que existen dos tipos de preguntas para pasar de posiciones a intereses, entre estas: ¿Por qué? ¿Para qué? A través de estas dos preguntas se podrá obtener más información por parte del negociador. Con esto, se podrá ir detectando cuáles son sus temores, deseos y necesidades.
